2006年以来，农发行罗甸县支行在抓好贷款营销的同时，大力开展存款营销，积极筹集低成本资金，成功探索出一条“存款立行、存款强行”的发展之路，有效提高了经营效益，推动该行从暂缓降格管理行跃升为全省业务经营先进行。截至8月末，该行存款余额9042万元，同比增加 4516万元；企事业单位开立存款33户，同比增加12户；贷款余额8701万元，存贷比103.92 %，是全省仅有的两家存差行之一；实现账面利润270万元，同比增加320万元。在农发行黔南州分行经营绩效考评中名列第一。该行的具体做法是：
一、 创新工作思路，树立“存款立行、存款强行”的理念
由于存贷款规模持续萎缩，经营亏损日益严重，2006年初，农发行罗甸县支行被列为全省五个暂缓降格管理的县支行之一，面临严峻的生存危机，全行上下陷入一片悲观和迷惘。为寻求救行之策，罗甸县支行多次召开职工大会，广泛开展业务发展大讨论，深入分析罗甸县经济社会发展情况，寻找农发行业务发展的突破口。讨论中，大家认为：业务发展不仅要做大做强贷款业务，更要注重存款营销，做到存款和贷款两手抓，两手都要硬。“要发展就要抓存款，抓好存款就能降低风险、就能增加效益”的思路得到全行员工的普遍认同。通过讨论，全行统一了认识，找准了方向，改变了过去重贷轻存的思想，牢固树立了“存款立行、存款强行”的理念，全行形成了“人人抓存款、个个有责任”的良好氛围，为存款营销工作奠定了坚实的思想基础。
二、 加大对外协调力度，争取县委县政府的支持
罗甸县经济发展滞后，金融资源十分有限，存款竞争异常激烈，地方政府在金融资源分配、特别是财政性存款资源分配上发挥着决定性作用。为争取县委县政府的支持，该行以发放财政垫付性低风险贷款为契机，加强与县委、县政府及县直有关部门的沟通协调：行领导定期向县委、县政府领导汇报工作开展情况，支行抽调精兵强将加强与各相关部门、重点单位的沟通联系，采取常规营销与突击营销相结合、现场营销与非现场营销相结合、感情投入与上门服务相结合等形式开展工作。经过多方努力，树立了农发行的良好形象，得到县委县政府的好评：县长彭贤伦说：“农发行是我县金融服务的一个品牌”；分管的曾副县长专门为农发行安排了涉农部门协调会，农发行在会上作专题发言；县政府明确将部分财政资金和移民调节补助资金转移到农发行专户存储，要求县招商引资局把引进来的有关企业介绍到农发行开户。目前，县财政局、移民局、国土局、新型农村合作医疗办公室、部分乡政府、财政所等单位都在罗甸县支行开设了存款户。
三、深入挖掘潜力，千方百计开展存款营销
（一）以发放低风险贷款为契机，扎实抓好“以贷引存”。
2006年以来，罗甸县支行累计发放低风险财政垫付性贷款8800 万元，极大地支持了当地经济发展和新农村建设。该行以此为契机，积极抓好存款营销和管理，成功实现了“以贷引存”的目标。一是要求企业存入风险保证金。在发放每笔贷款前，均要求企业存入风险保证金，并明确企业必须在全额归还该行贷款本息后才能动用保证金。2006年以来，企业先后存入风险保证金1407万元。二是加强偿债资金专户管理。对低风险贷款开立了偿债资金专户，并协调企业提前将应付贷款本息提前拨入该专户。7月4日和7月19日，企业分两次将下半年利息43 万元和192 万元全额提前拨入偿债资金专户，既保证了该行及时足额收息，又增加了存款资金来源。三是加强项目资金使用审核。对企业上报的资金使用计划认真审核、严格把关，督促其按施工进度和贷款用途使用资金。每笔资金的使用都严格遵循如下五个程序：施工单位申报→承贷企业负责人审查→农发行项目经理核实→报分管县长同意→农发行信贷客户部主任审查→支行领导审批（200万元以上报二级分行审批）。截至8月末，该行发放的8800万元低风险贷款的派生存款中，除3800万元提前收回外，尚有2200万元存放在该行账户上。四是协调相关单位到该行开户。积极协调水利公司、国资营运公司等单位到该行开户，延伸存款营销链条，既方便了工程资金的支付，又为该行带来了存款。据该行统计，相关单位累计存入资金500万元。
（二）积极营销财政存款，争取稳定的存款资金来源。
财政存款金额较大、期限较长，是稳定的存款资金来源。罗甸县支行始终把组织财政存款作为存款营销的重中之重，以发放低风险贷款为契机，主动上门联系，积极争取代理拨付财政支农资金存款，取得明显成效。截至8月末，该行财政资金存款余额达6149万元，占各项存款的68%。一是成功营销龙滩水电站移民调节补助资金存款。龙滩水电站是该县境内的大型电站建设项目，需要安置大量的移民，由国家给予移民补贴，罗甸县各金融机构对移民补贴资金的争夺异常激烈。为争取该项补贴资金存款，罗甸县支行积极与县政府、县财政局、县移民局等沟通协调，发动全行员工通过各种渠道、各种途径进行营销，最终成功营销到2973 万元移民调节补助资金存款。据该行预测，县政府年底前将陆续拨入1700万元，届时，该项存款余额将达到5700万元。二是成功营销新型农村合作医疗基金存款。今年3月初，罗甸县支行获悉该县将推行新型农村合作医疗改革，并得知黔南州合作医疗委员会、州卫生局和州农行已联合下文明确“合作医疗基金必须存入国有商业银行管理”。该行领导知难而进，大胆工作，积极营销，并在黔南州分行的指导和帮助下，向县政府领导、州有关部门领导积极协调。仅用６天时间即将罗甸县农村合作医疗基金存款营销到该行。截至８月末，该项基金已存入资金409万元，预计年底将达1200万元。随着我国新型农村合作医疗改革的深入推进，该项基金存款的额度将进一步增大，且存款将十分稳定。三是积极营销有关财政支农资金存款。罗甸县支行积极主动、耐心细致的存款营销工作得到了县委县政府领导的认可，也得到了县直有关部门的支持。通过努力，该行已成功从商业银行挖掘财政支农资金存款2500万元，县财政局还承诺将常年在农发行保持存款余额3000万元以上。目前，该行正积极争取涉农部门、财政支农资金存款归口到农发行管理。
四、大力改进结算服务，积极吸收企事业单位存款
随着综合业务会计应用系统、大小额支付系统相继上线运行，该行结算手段大大改善，改进结算服务的关键在于转变服务观念和提高服务质量。农发行罗甸县支行以开展企业文化建设为契机，在全行开展了以“满意服务，和谐发展”为主题的文明礼仪活动。一是从企业聘请了5名文明服务监督员，定期或不定期征求监督员意见，努力做到客户意见有反馈，服务质量有点评，优质服务有奖励。二是推行营业环境设计规范、营业服务仪表规范、营业服务言行规范，积极促进营业服务礼仪化。三是自办现金收付业务，及时满足客户的现金结算需求，并为客户做好大额现金押送工作，使大额现金不在企业过夜，及时回笼到农发行的存款账户。四是充分发挥农发行营业厅业务不繁忙，客户无须排队的优势，为客户提供方便快捷的结算服务。罗甸县支行优质的结算服务得到了当地政府和企业的广泛好评，也赢得了许多客户。目前，在该行开户的企事业单位已达到25 家，其中黔能电力有限责任公司、黔南上隆茶果场等客户都是慕名到该行开立存款账户，带来了可观的存款资源，为该行存款业务的可持续发展奠定了坚实的客户基础。
五、几点启示
罗甸县支行存款营销工作有许多成功的经验，概括起来，以下三点对农发行全省各县支行具有重要的借鉴和参考价值：
（一）领导重视是前提。2006年下半年以来，全省许多县支行都发放了低风险财政垫付性贷款，但大多数行、特别是行领导存在“重贷轻存”的观念，只关注贷款发放，忽视存款营销，“以贷引存”工作做得并不理想。而罗甸县支行正是由于行领导对存款的高度重视，将存款营销摆在与贷款营销同等重要的位置，并且身体力行，带头营销，才探索出了一条“存款立行、存款强行”的成功之路，实现了全行的跨越式发展。
（二）政府支持是关键。由于业务范围的特殊性，决定了农发行不可能像商业银行一样大规模地吸收企业存款。农发行的存款构成中，除了贷款形成的派生存款外，主要是财政性存款，而地方政府在财政性存款资源的分配上起着至关重要的作用，只有争取到地方政府的支持，才能赢得财政存款。罗甸县支行正是通过发放低风险贷款，支持了罗甸县新农村建设，带动了当地经济社会的发展，再加上该行积极主动和深入细致的存款营销工作，最终赢得了县政府的大力支持。无论是低风险贷款还本付息资金的提前拨付，还是移民资金存款和合作医疗存款的成功营销，或是县财政局对财政存款的承诺，都与县政府的支持和帮助密不可分。
（三）全员参与是保证。存款营销中有很多是关系营销、人情营销。只有充分调动每名职工的积极性，发挥每名员工的优势，使全行员工都参与到存款营销中来，才能实现存款营销的突破。罗甸县支行正是统一了全行员工的思想，充分调动了全行员工的积极性，大家不怕苦、不畏难、群策群力，才取得了存款营销的显著成绩。这就印证了总行郑晖行长的话：心齐了，劲足了，绩也就优了！
